什么是成交后跟踪?
成交后跟踪是指推销人员在成交后继续与顾客交往,并完成与成交相关的一系列工作,以便更好地实现推销目标的行为过程。推销目标是在满足顾客需求的基础上实现自身利益,而顾客利益与推销人员的利益是相辅相成的两个方面,而这两个方面的利益,在成交签约后并没有真正实现。顾客还需要有完善的售后服务,推销人员肩负有回收货款及发展与顾客的关系等方面的任务。因此,成交后跟踪仍是一项重要的推销工作。
成交后跟踪是现代推销理论的一个新概念。其中一些具体的工作内容,在传统的推销工作中已有体现。但把它概括为成交阶段的一个重要环节,则体现了它对于现代推销活动的重要,进一步体现了以客户为中心的营销理念。
成交后跟踪的意义包括哪些?
成交后跟踪的意义,主要表现在以下几个方面:
1、它体现了以满足顾客需求为中心的现代推销观念。
成交后跟踪使顾客在购买商品后还能继续得到推销人员在使用、保养、维修等方面的服务,以及购买后如果在质量、价格等方面出现问题能得到妥善的解决。这两个方面使顾客需求得到真正意义上的实现,使顾客在交易中获得真实的利益。所以说,成交后跟踪是在现代推销观念指导下的一种行为。
2、成交后跟踪使企业的经营目标和推销人员的利益最终得以实现。
企业的经营目标是获取利润,推销人员要获取报酬,如何获取?只有收回货款后才能得以实现。而在现代推销活动中,回收货款往往是在成交后的跟踪阶段中完成的。
3、成交后跟踪有利于提高企业的竞争力。
随着科学技术的进步,同类产品在其品质和能上的差异越来越小。企业间竞争的重点开始转移到为消费者提供各种形式的售后服务。售后服务是否完善,已成为消费者选择商品时要考虑的一个重要方面。而各种形式的售后服务,也是在成交后的跟踪过程中完成的。
4、成交后跟踪有利于获取重要的市场信息。
通过成交后的跟踪,推销人员可以获取顾客对产品数量、质量、花色品种、价格等方面要求的信息。因此,成交后的跟踪过程,实际上就是获取顾客信息反馈的过程,便于企业开发新的产品。
5、成交后的跟踪有利于和顾客建立起良好的合作关系。
成交后跟踪工作可以加强推销人员和顾客之间的联系,通过为顾客提供服务了解顾客的爱好和职业,从而有利于和顾客建立比较紧密的个人情感联络,有利于顾客重复购买或者推荐其朋友购买推销品。
关键词: 成交后跟踪继续与顾客交往一系列工作目
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